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影响力营销:我们是怎样被影响的?大品牌如何做影响者营销?
沈浩卿(媒介360) 发表于 2013-07-05 09:15:08    点击:

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品牌营销归根结底也是一种基于心理学的说服艺术。如何通过影响受众的心智,来实现基于受众心理机制的购买行为?罗伯特•西奥迪尼的《影响力》会让你醍醐灌顶。

  在这个商业社会里,影响力是最基本和核心的能力。

  营销的核心不是产品、不是服务、也不是品牌……而是人,是人心,是人性——将那些有影响力和购买力的人聚集到你这里,让他们了解你、认同你、信任你、并发自内心地热爱你……从此,他们不仅一次又一次地重复购买你的产品,更心甘情愿地为你免费宣传——这就是影响力,也是营销的核心和关键!

  品牌营销归根结底也是一种基于心理学的说服艺术。如何通过影响受众的心智,来实现基于受众心理机制的购买行为?罗伯特•西奥迪尼的《影响力》会让你醍醐灌顶。

  所谓影响者应该是哪些能真正影响别人采取行动的人,而非仅仅是引起眼球关注而已。

  尤其在社会化媒体中,关注度(粉丝数)≠影响力。消费者不相信广告,但会相信自己信任的人的建议和推荐。因此,品牌应该挖掘及维护哪些可能影响到其他消费者做出购物决策的人(或媒体)。

  但品牌营销中,广告主最想知道的是:受众的心理是什么?如何才能驱动消费者购买产品?影响力如何立刻生效?影响者营销可以解答——

  影响力营销无处不在

  人们对影响力的运用存在于社会的每个角落,那些劝说高手们,总是熟练地运用它们,让我们就范:政治家运用影响力来赢得选举,商人运用影响力来兜售商品,推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱捧上。即使你的朋友和家人,不知不觉之间,也会把影响力用到你的身上。

  但到底是为什么,当一个要求用不同的方式提出来时,你的反应就会从负面抵抗变成积极合作呢?你为什么会听从影响者?这一转变中究竟蕴涵着怎样的心理策略?

  隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈,正是这一切的根源——互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、短缺。

  一、互惠: “一个古老的原则,给予,索取……再索取。”

  ▶大多数人服从互惠互利的社会原则,因此可以先给予,再加倍索取

  案例:小礼物、试用商品、先提出过度要求之后主动退让

  二、承诺和一致:“如果一开始没有拒绝,后来就难了。”

  ▶人们选择了一个立场,就会感到一种内在的压力去认同它。我们每一个人都会时不时地欺骗自己,好让我们的信仰或想法与我们已经做出的决定或采取的行为一致;

  ▶要让一个承诺改变一个人的自我形象和未来行为,这个承诺就应该是:

  (1)主动的;
  (2)公开的;
  (3)人们付出了努力才做出的;
  (4)最重要的是,让人们相信,他们是在没有外界压力的情况下做出的选择(即,自由意志)。当我们在没有外界压力的情况下做出选择时,便会在心中为这一选择负起责任来,而一件诱人的奖品、一种强大的威胁都是来自外界的压力。它虽然能够让我们采取某一行动,却不能让我们从内心深处相信这一行动;

  案例:低价策略,诱使对方承诺的策略,循序渐进的策略

  三、社会认同:“在大家都用同样的方式思考的地方,没有人思考得很深刻

  ▶我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的(从众心理);

  ▶不确定性是社会认同的重要因素,简单的说,当人们陷入陌生的环境,不知该如何是好的时候,常常会模仿他人;

  ▶畜群效应:如果许多人正在做同样的事情,那么他们一定知道一些我们所不知道的东西。而当我们处于不确定状态时,尤其愿意信任一群人的共同看法。因此,人群经常会犯错误,因为他们行动的依据常常并不是任何更准确的信息,而是社会认同原理。

  案例:榜样的力量,畜群效应(为何邪教信徒集体自杀)

  四、喜好:“在厨房里建立起来的友谊是不会随时间湮灭的”

  ▶人们总是比较愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求;

▶如何让人喜

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