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“饥饿营销”是把双刃剑 需要适度
(艾瑞网) 发表于 2012-12-25 20:28:21    点击:

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“饥饿营销”是把双刃剑,苹果公司的“可控泄漏”战略为其赢得了全球市场,而小米手机却也因过分的“饥饿”让用户失去了耐心。

所谓“饥饿营销”,是指商品提供者有意调低产量,以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率,也达到维护品牌形象、提高产品附加值的目的。“饥饿营销”是把双刃剑,苹果公司的“可控泄漏”战略为其赢得了全球市场,而小米手机却也因过分的“饥饿”让用户失去了耐心。


 

苹果或玩“饥饿营销”

俗话说,得不到的总是最好的,苹果公司是不是利用了人们的这种的心理,采用“饥饿营销”的手段来为自己的产品铺张声势呢?iPhone4在国内到处“缺货”现象,不免有业内人士认为:是否苹果有意制造市场“饥饿感”的嫌疑呢?“饥渴营销”就是以供货不足保持其市场地位和价格体系的营销策略。这种营销手段可以很有效的“圈”住消费者,引起他们关注提高自身吸引力,确保了一定时期内iPhone4的售价,以保证较大的利润同时可使iPhone前代产品逐渐消化,减少存货压力。

不过,苹果能在市场上制造“饥饿感”,可想而知他们拥有多雄厚的资本与实力,能让消费者疯狂,能让“黄牛党”跟风排队。而且值得注意的是,苹果似乎擅长制造出一个又一个“新的饥饿”。从iPhone第一代出来,这种局面就开始出现了,每到新机发布后的几个月,就是“市场饥饿期”。事实上,苹果其它产品的发布也有异曲同工之处。

小米手机饥饿营销玩过头了

2012年1月4日消息,小米手机于今日13点开始第二轮开放购买。但未到发售时刻,小米手机官网便出现无法访问或访问缓慢情况。

小米官方表示,今日开放购买共发售10万部手机,预计一周时间发货完毕。13点之前,小米手机官网访问缓慢,或因大量网友同时访问所致,有网友质疑小米系统亟需升级。

对于小米官网出现无法访问或访问缓慢情况,有网友评论:“到底是让不让我买呢?我看见购物车都一个钟,每次点进去就是让我登陆每次登陆就是找不到服务器。”“刚刷进去了,所有增加的配置都缺货了,只有裸机!”“我进去了,但是提示超出限制了,估计没戏了。”“真火大!”

在面市之后,小米手机的售卖模式便与别家不同。它采用网络渠道销售的模式,让消费者都只能在小米官方商店上买到小米,并且需要预定,而物流的权利也仅给了凡客诚品,由凡客诚品支持小米手机的仓储与配送。2011年9月5日,小米手机正式开放网络预订,两天内预订数量超30万台,这样的火爆程度让人叹为观止。但之后的事情却出乎了消费者预料,就在小米手机供不应求之时,小米网站却立刻宣布停止预定并关闭了购买通道,让消费者无处可买。

小米手机一机难求,消费者望之兴叹。从小米的一系列动作来看,不难发现其“饥饿营销”手段的影子。何谓饥饿营销?书面一点的说法是指商品提供者有意调低产量,以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率,也达到维护品牌形象、提高产品附加值的目的。简单来说就是,如果卖早点的商家想让你多买他两个馒头,必然会先断粮馒头出售一个礼拜,让你心里抓挠似的想它,然后饿虎扑食。

饥饿营销要适度

张艺谋的饥饿营销是成功的,人们对《金陵十三钗》投注了如此之多的关注度,很难说没有之前宣传造势的原因。然而小米手机的饥饿营销,现在一不留神很可能就会滑向负面评价的深渊。

不同于张艺谋所打造的影片是精神产品,小米手机是实实在在的看得见摸得着的物质产品,而且是生活中必需的物质产品。因此这就要求小米手机无论从质量上还是品牌口碑上都要有所保证,毕竟电影看完了就完了,而手机还要常用。

有人的地方,就会有江湖;有江湖的地方,难免少不了山寨。不少分析师指出,这种“饥饿营销”在中国或许很难受到在其他国家那样的良好效果。原因是中国诸多生产厂家强大的仿制能力,使得“山寨”苹果产品将以最快的速度抢占市场,挤掉苹果“饥饿营销”的销售预期。

苹果的卖点在于优秀的外观设计以及丰富的应用程序,劣势在于高昂的售价以及并不丰富的扩展端口,还有平庸的硬件配置。这恰好满足了山寨商们的胃口。相似的外形是山寨仿造的优势,各式各样的应用程序可以用开源软件取代,丰富的扩展接口与配置完全可以从上网本照搬,亲民的售价更是得天独厚的优势。听起来,似乎山寨苹果更能满足国人的需求。

饥饿营销怎么做?

商品提供者有意调低产量,以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的,这就是所谓的“饥饿营销”。它就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价,达到加价的目的。

表面上,饥饿营销的操作很简单,定个叫好叫座的惊喜价,把潜在消费者吸引过来,然后限制供货量,造成供不应求的热销假想,从而提高售价,赚取更高的利润。但“饥饿营销”的终极作用还不是调节了价格,而是对品牌产生的附加值,这个附加值分正负。

饥饥饿营销运行的始末始终贯穿着“品牌”这个因素。首先其运作必须依靠产品强势的品牌号召力,也正由于有“品牌”这个因素,饥饿营销会是一把双刃剑。

剑用好了,可以使得原来就强势的品牌产生更大的附加值;用不好将会对其品牌造成伤害,从而降低其附加值。但是,在这里人们还必须明白,饥饿营销的最终作用不仅仅是为了调高价格,更是为了对品牌产生高额的附加价值,从而为品牌树立起高价值的形象。

以下几点是如何让做好饥饿的营销模式:

1.不断探究人的欲望,以求产品的功能性利益,品牌个性,组织品牌形象,自我表现,情感关系的打造要符合区域市场的心理,与消费者达成心理上的共鸣,这是“饥饿营销”运作根本中的根本。

2.在一些汽车厂商需根据自身的产品特性,人才资源,销售渠道,行销能力等量力而行,任何盲目的、自我膨胀的经济行为注定要以失败而告终。

3.欲望激发与引导是饥饿营销的一条主线,各厂商需要根据自身特点,尽量做到选择有度,行销有法,推介有序。

4.在非单一性实验条件下,消费者的部分欲望受到竞争对手市场活动的影响,欲望组合比例发生新的变化,购买行为关键性因素发生不规则的变动,感情转移,冲动购买也是常有之事。需要指出的是,“饥饿营销”成功与否,与市场竞争度、消费者成熟度和产品的替代性三大因素有关。

来源:艾瑞网

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