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“今夜酒店特价”的商业模式是什么?
任鑫(Domarketing) 发表于 2012-01-27 22:26:44    点击:

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谨以此文记录这一百多天团队的努力和足迹,希望其中欢欣的部分可以给之后的创业者一些憧憬,也希望我们遇到的这些困难可以提醒其他兄弟姐妹们不要低估路上的艰辛。

“今夜酒店特价”的商业模式是什么?

“今夜酒店特价”对于酒店和顾客会带来什么样的影响?

服务业里有一个词叫收益管理,说的是“在适合的时间,将适合的商品,以适合的价格,通过适合的渠道,以适合的方式,卖给适合的顾客,使得总收益最大化”。“总收益最大化”翻译成白话就是“多赚钱”,而“多赚钱”的来源其实只有两个:要么从每个顾客身上多赚一些,要么多拉点顾客进来。

这两个来源听起来是矛盾的,要多赚钱感觉就要高价,要多销感觉就要薄利。一般的做法是首先尽可能的吸引正常的销售,吸引不差钱的主儿,从他们身上能赚多少是多少。然后,再根据自己的剩余库存状况来判断会不会有东西卖不掉,有的话低价清销给注重性价比的顾客,卖一件是一件。这里面关键是区隔顾客和商品。第一个问题是怎样识别出“不差钱”的顾客和“注重性价比”的顾客,第二个问题是怎么设计不同的商品,让它们仅仅对某一类顾客产生吸引力。

举个例子,耐克鞋新款上市时可能卖八九百块,贵的还要上千。这些鞋子会通过百货公司或者其他繁华地段上的耐克专卖店销售,卖的都是全价。等过一阵子,发现部分商品滞销,这时就会把卖得不好的鞋子送到城郊的奥特莱斯折扣商店去卖,价格一般是原价的2-5折。这种安排其实经过了精心的设计:对于不差钱的顾客,他们想要的是“马上买到电视广告里看到的新款衣服”和“方便地去市中心的百货公司买到”,自然卖他们高价,能赚多少是多少;而对于注重性价比的顾客,则用“2-5折的价格”去吸引他们前往奥特莱斯购买。更关键的地方是,奥特莱斯往往安排在郊区,而且不销售当季热卖库存,这样就可以显著降低奥特莱斯对于不差钱的顾客的吸引力,让他们占不到“2-5折”这个便宜,继续乖乖的付全价。这样,从理论上(实际上还是会有偏差),我们就同时做到了“多赚”和“多销”。

从这个例子当中,我们可以看出,其实商家是用渠道和商品的组合来区隔了消费者。“方便渠道 + 热门商品”针对的是正常市场,“限制性渠道 + 限制性商品”针对的是特价市常正奇搭配,获得利益最大化。其中奥特莱斯折扣店的设计就非常有趣,它并不仅仅是通过特价吸引顾客购买,已达到清销库存的目的。更重要的是,它人为设置了很多限制(例如“买不到当季最新款”、“交通比较不方便”),这些限制使得奥

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